楽天の売上が上がらない原因と改善策｜よくある失敗を解説

November 13, 2025

自社EC運営

桃子「どうして売れないのか、まず原因を知りたいな。」
イヌオ「市場ニーズと顧客行動のズレや、商品ページの問題点、露出の不足を整理するのが第一歩だよ。」

楽天で売上が伸び悩む理由を、実務の視点で分かりやすく解説します。きびだんごショップを例に、需要の読み違いをどう見つけて修正するか、価格とページの工夫、競合対策のポイントを段階的に解説。読者は自店の現状を把握し、具体的な改善案へと繋げられます。

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売上が上がらない原因を把握する

桃子「どうしたら売上が上がるのか、最初に何を見ればいいの？」
イヌオ「市場ニーズと顧客行動のズレ、商品ページの作り、露出と競合の対策。まずはこの3点を棚卸ししよう。」

売上が伸びないときは、根本原因を特定することが第一歩です。まずは市場ニーズと顧客行動のズレを確認します。きびだんごショップを例に、季節のギフト需要や健康志向の高まりなど、消費者が何を求めているかを把握しましょう。次に商品ページと価格戦略を点検します。写真の質、説明の分かりやすさ、価格帯の設定が市場と合っているかをチェックします。最後に露出不足と競合対策の不備を整理します。広告の出し方、露出チャネル、競合との差別化ポイントが明確かを確認します。

きびだんごショップの具体例

市場ニーズのズレを把握するため、季節イベントに合わせた新フレーバー案を月次で検討します。例えば春は「桜風味」、夏は「清涼リーフ」、秋は「栗風味」のように、季節性を訴求します。
商品ページは写真3点＋簡潔な説明で設計。1枚目は商品全体、2枚目は原材料・サイズ、3枚目はギフトパッケージのイメージを使用します。説明は“何が特長か”“誰に向くか”“どう使うか”を3点で伝えます。
露出は、検索キーワードを含むタイトル・見出しを作成し、広告は購買導線を意識した配信スケジュールを組みます。競合との差別化として、原材料の特長や手作り感を強調します。

〈要点整理〉
• 市場ニーズと顧客行動のズレを特定することが売上改善の出発点
• 商品ページと価格戦略は、購買意思決定の直接的な要因
• 露出不足と競合対策の不備を洗い出し、差別化の軸を作る

〈実行ポイント〉
• 市場リサーチを3問で整理する（「何を求めているか」「いつ買うか」「どこで買うか」）
• 商品ページの写真を3枚以上、説明を80〜120文字に要約して見直す
• 競合の価格帯と訴求ポイントを表で比較する

マーケットと顧客行動のズレを読み解く

桃子「市場のニーズはあるはずなのに、なぜ売れないの？」
イヌオ「理由は二つ。需要が認識とずれているか、購買の動機づけが弱いかのどちらかだ。まずはデータで証拠を集めよう。」

市場ニーズと顧客行動のズレを理解するには、顧客の検索ワード・閲覧行動・購入経路を見える化することが有効です。

きびだんごショップの具体例

ギフト需要と日常使いの需要の違いを整理
購買タッチポイントでの障壁を洗い出し
たとえば決済手段が限られている、配送日指定が難しい、商品説明が曖昧で購入が不安など
改善の優先度を設定します。

需要と動機づけのギャップを埋める施策を優先的に実行しましょう。

〈要点整理〉
• 顧客の検索・閲覧・購入動作を可視化する
• 購入阻害要因を特定して優先度を決める
• ギフト・日常使いの2軸で訴求を分ける

〈実行ポイント〉
• Googleなどのキーワードデータを簡易集計し、上位3ワードを抽出する
• 商品説明の「誰に向くか」を明確に3パターン用意する
• 配送日指定やラッピング対応の可否を明確化し、表で整理する

露出不足と競合対策の不備を解く

桃子「競合が多いと、自分の強みを伝えるのが難しいよ。」
イヌオ「だからこそ、露出の質とタイミング、そして競合との差別化が鍵になる。まずは露出経路を最適化しよう。」

露出不足は、適切なチャネル選択と訴求タイミングで改善します。SNS、検索広告、メールマガジンなど、複数の接点を分けて測定します。競合対策は、差別化ポイントを明確化することが基本です。

きびだんごショップの具体例

手作り感、無添加、地域限定フレーバーなど、他店にはない要素を強調
競合の価格・訴求・プロモーションを定期的にモニタリングし、月次の改善計画を立てる

〈要点整理〉
• 複数の露出経路を組み合わせ、反応を測定する
• 競合との差別化ポイントを明確化する
• 定期的なモニタリングと改善計画を回す

〈実行ポイント〉
• SNSと検索広告の担当比率を試行錯誤して決定する
• 競合の価格帯と訴求文を表にまとめ、自店の差別化ポイントを3点挙げる
• 月次の露出・反応指標を1枚の表で管理する

よくある失敗と避けるポイント

桃子「短期の利益だけ追うと、結局長く売れなくなるって本当？」
サルミ「長く持続する売上は、デザインと体験の質を高めること。短期施策と長期施策をバランスよく組み合わせるのがコツ。」

よくある失敗は、短期施策に偏重すること、データを活用せず直感で判断すること、テスト不足と検証の欠如、実行リソース不足と組織の連携不足です。これらを避けるには、計画的なA/Bテスト、データに基づく意思決定、リソースの適正配分が必要です。

きびだんごショップの具体例

季節限定のキャンペーンを実施する際、効果測定をセットで行い、次回に活かす循環を作る

〈要点整理〉
• 短期施策に偏らず、長期的視点を持つ
• データ駆動と検証の習慣を作る
• 組織の連携とリソース配分を整える

〈実行ポイント〉
• 施策ごとのKPIを1枚の表で管理する
• A/Bテストの実施計画を3つ立てる
• 部門間の連携フローを図解で共有する

成果につながる改善策の実践

桃子「これからどうやって売上を伸ばせばいいの？具体的に何から始めるのが正解？」

イヌオ「まずは“現場で結果が出る運用”を3つの軸で固めること。商品ページの最適化、集客とプロモーション、UXと決済の改善、データ活用とKPI管理を順に実践していくんだ。きびだんごショップを例に、具体的な手順と注意点を追っていくよ。」

成果を出すためには、現状の不足を特定し、優先順位をつけて改善を回すことが大切です。ここでは、きびだんごショップを想定し、4つの実践領域を分解します。

商品ページの最適化と写真・説明の改善

桃子「写真が良くても売れないときはどうするの？」

イヌオ「写真と説明は、第一印象をつくる大事な窓口。商品の魅力を3つの要素で伝えると効果が出やすい。

見やすさと情報量のバランス
信頼を生む素材と正直な表現
行動を促す具体的なCTA。

きびだんごショップなら、原材料の安全性・手作業感・季節性を写真と説明で一文ずつ明確に打ち出すと良いよ。」

写真の基本
- 商品全体像・拡大写真・使用シーンの3点を揃える
- 無添加や国産などの強みはアイコンとキャプションで要点化
- 光と色味は自然光に近い環境で撮影し、背景は白または落ち着きのある色
説明文のコツ
- 1文を短く、主語・動詞をはっきり
- 「こんな人におすすめ」「こんなときに喜ばれる」など顧客の悩み解決を前提
- 安全性・品質・手作業の強調を3列程度の箇条書きで見やすく
きびだんごショップの具体例
- 無添加・小さめサイズ・贈答用の組み合わせ、3つの訴求軸を写真キャプションと説明文で連携させる

〈要点整理〉

• 商品写真は3枚セットを基本とし、使用場面を追加
• 説明は悩み解決と具体的なベネフィットを明示
• きびだんごの強みを簡潔な箇条書きで3点表現

集客・広告とプロモーションの強化

桃子「広告費をかけても効果が出る気がしない…どう測ればいいの？」

サルミ「見せ方とターゲティングの工夫で反応は変わるよ。広告は目的別に切り分け、期間限定のプロモーションと季節性をリンクさせるのがポイント。
きびだんごショップなら、季節のギフト需要とイベント時のセット販売を組み合わせると効果的。」

集客の基本設計
- 目的別キャンペーン（新規獲得、リピート促進、ギフト需要の喚起）
- 広告チャネルの組み合わせ（SNS、検索、ディスプレイ）と予算配分の目安
クリエイティブの工夫
- 写真と動画の組み合わせ、季節感の演出
- CTAの明確化と限定性（期間・数量・特典）の訴求
プロモーションの実践例
- 季節限定フレーバーの先行販売、セット割引、送料無料条件の最適化
- ギフト向けラッピングオプションの提案

〈要点整理〉
• 目的別にキャンペーンを設計し、予算を分ける
• クリエイティブは季節性とストーリー性を組み合わせる
• きびだんごギフト需要を狙うセット販売を導入

UXとカート・決済の改善

桃子「買い物が途中で面倒になるのは避けたいな。どう改善しよう。」

サルミ「UXの基本はモノの探しやすさと、決済のスムーズだよ。迷子にならずに完了できる導線と、決済の選択肢を絞り過ぎず、サポートを近くに置くことが大事。」

サイト設計の要点
- カテゴリ・検索の精度向上、人気商品への導線強化
- カート離脱を抑えるための常時表示・ミニカートの活用
決済体験の最適化
- 複数の決済手段を用意しつつ、チェックアウトは最短ステップへ
- 入力の自動補完、ゲスト購入のオプション、エラーメッセージの分かりやすさ
きびだんごショップの具体例
- 商品ページからカートまでの導線を1画面完結に近づけ、迷いを減らす
- ギフト包装オプションをカート内で即時に選択可能に

〈要点整理〉
• 導線を短く、迷いを減らすUX設計
• 決済方法は利用率と安全性のバランスで選定
• ギフト対応をカート内で完結させる

データ活用とKPI管理の徹底

桃子「数字をどう活用すればいいの？何を追えば良いの？」

キジオ「データは物語です。KPIを決め、日次・週次でチェックして、仮説を立てて検証します。LTVやCAC、CVRなどの指標を、きびだんごショップの現場目線で解釈します。」

KPIの設定
- 売上・CVR・平均注文額・リピート率・CPO/CPAなど、ビジネスの目的に合った指標を定義
- 季節性やイベント時の指標変動を事前に想定
データの測定と検証
- Google Analytics等の基本指標の読み取り方
- A/Bテストの設計と結果の解釈
実務的な運用
- データは週次ミーティングで共有し、改善案を3つ以上用意
- 重要な指標はダッシュボード化して誰でも把握可能に
  〈この章の要点〉
  • KPIを明確に設定してPDCAを回す
  • データは仮説の根拠として活用
  • きびだんごショップの改善案を週次で検証

〈要点整理〉
• 商品ページ最適化でCVRを押し上げる
• 集客とプロモーションを季節性と整合させる
• UXと決済の改善で離脱を減らす
• データ活用とKPI管理で継続的な成長を支える

〈実行ポイント〉
• 商品写真と説明をリファインし、3ポイントの強みを明記する
• 季節性を活かしたギフトセットと限定オファーを作成する
• カート導線を1画面完結に近づけ、決済手段を3択程度に絞る
• 週次でKPIを確認し、3つの改善案を必ず実行する

よくある失敗と避けるポイント

桃子「すぐに結果を出したいんだけど、何を気をつければいいの？」
イヌオ「急ぎすぎると、肝心なところを見落とす罠にはまるよ。長期的な視点と現場の実務が大切だね。」

売上アップのためには、短期の勝ち筋だけに頼らないことが重要です。ここでは、EC運営で陥りがちな4つの失敗と、その回避策を、きびだんごショップを例に具体化して解説します。

短期施策に偏重する罠

短期的なアクセス増や割引キャンペーンばかりを重ねると、長期の顧客関係が育ちません。きびだんごショップなら、季節イベントに合わせた限定フレーバーの露出は有効ですが、それを売上の主柱にしてしまうと、在庫リスクや価格競争に陥りやすくなります。持続的な成長には、長期間のKPI設計とバランスの取れた施策が必要です。

実務のポイント