BtoB（企業間取引）のEC化は、多くの企業が注目するテーマです。
しかし実際に導入を進めると、組織間の調整、データ統合、コスト負担など、想定以上に多くの課題に直面します。
この記事では、BtoB ECの導入でよくある壁と、その乗り越え方を、現場目線でやさしく整理します。
きびだんごショップの事例を交えながら、「何から始めればいいか」「どんな仕組みを整えればうまく回るか」が自然とわかる内容です。
BtoB ECの課題全体像
桃子「BtoBのECって、普通のネットショップとどう違うの？」
イヌオ「“お客さんが企業”という点が一番の違いだよ。取引の流れも、金額も、意思決定の仕方もまったく違うんだ。」
企業間取引ECの特性と現状
BtoB ECは、法人間の継続的な取引をデジタル化する仕組みです。
個人向け（BtoC）と比べて、1回あたりの注文金額が大きく、関係者も多いのが特徴です。
きびだんごショップを例にすると、「ギフト用だんごを百貨店やカフェチェーンに卸す」といった取引がBtoBにあたります。
この場合、注文はメールやFAXでやり取りされ、担当者が手作業で見積書を作ることも多いです。
近年はEC化が進み、「見積り・受注・請求」までを一気通貫で管理する仕組み が求められています。
導入前に直面する組織・業務の障壁
BtoB ECは、一部署では決められません。営業、経理、システム部など、複数の部署が関わります。それぞれの目的が異なるため、導入計画がまとまらないこともあります。
たとえば、
- 営業部門：「取引先との関係を壊したくない」
- 経理部門：「請求データとの整合性を保ちたい」
- システム部門：「既存システムとの連携が不安」
というように、意見がばらばらになりやすいのです。
決済・セキュリティ・法規制の課題
BtoBでは、掛け払い（後払い）や請求書決済が多く、個人向けのクレジット決済とは異なる仕組みが必要です。
さらに、企業情報を扱うため、セキュリティと法令遵守（特に個人情報保護や電子帳簿保存法対応）が欠かせません。
きびだんごショップでも、取引先企業の情報を扱う場合は、アクセス権限を細かく設定し、担当者以外が見られないようにする仕組みが必要になります。
〈要点整理〉
- BtoB ECは「法人向けの継続取引」をデジタル化する仕組み
- 部門ごとの目的が異なり、導入調整が難しい
- セキュリティ・法令対応などBtoCにはない要素が重要
導入企業が直面する具体的な問題と原因
桃子「せっかくシステムを入れても、思ったように使われないことがあるのはなぜ？」
キジオ「原因は“要件の曖昧さ”と“データの分断”が多いね。数字で見てもそこが一番の課題だよ。」
要件定義の不明確さと部門間の調整難
「誰が、どの機能を、どんな目的で使うか」が明確でないまま導入すると、現場が混乱し、使いづらい仕組みになります。
たとえばきびだんごショップでは、
営業が「顧客情報をすぐに検索したい」と言っても、
システム側が「商品在庫との連携を優先したい」と考えていると、要件がぶつかります。
最初に「業務フローを見える化」して、目的を共有しておくことが重要です。
サイロ化したデータとIT環境の統合難
BtoBでは、顧客管理（CRM）、受注管理（OMS）、会計（ERP）などが別システムになっていることが多く、データが連携されていません。
これを「サイロ化」と呼びます。
統合されていないと、たとえば「A社の注文履歴」と「請求書の発行状況」が一致せず、確認作業が増えます。
コストとROI（投資対効果）の不確実性
システム導入には費用がかかります。ただし、すぐに効果が出るとは限りません。
ROI（投資対効果）を測るためには、
“時間短縮”“人件費削減”“顧客対応の改善” といった指標を事前に設定しておく必要があります。
〈要点整理〉
- 要件が曖昧だと現場で混乱が起きる
- サイロ化（データの分断）はミスや遅延の原因
- ROIは短期的な利益だけでなく、業務改善効果でも見る
課題解決の実践的アプローチと成功事例
桃子「どうすれば、導入をうまく進められるの？」
イヌオ「“全部を一度に変えようとしない”ことが大事。段階的に進めるのがコツだよ。」
ソリューション設計と段階的導入のポイント
最初から全機能を入れようとせず、
「見積り→受注→請求」といった流れのうち、影響範囲が小さいところから始めるとスムーズです。
きびだんごショップなら、まずは「卸先専用の発注フォーム」を作り、
FAXやメールを減らすことから始めてみましょう。
データ連携・API・標準化による統合
APIとは、システム同士をつなぐための“接続口”のことです。
これを使うことで、在庫システムや会計ソフトと自動連携ができるようになります。
標準化されたフォーマットを使うと、後のシステム拡張も簡単になります。
導入後の運用改善と指標設定・評価
導入して終わりではなく、定期的に「どの業務が改善されたか」「どの機能が使われていないか」を確認します。
社内の声を吸い上げて運用ルールを見直すことが、長期的な成功につながります。
〈要点整理〉
- 小さく始めて段階的に導入するのが成功のコツ
- API連携でデータの自動化と一貫性を実現
- 定期的な運用レビューで改善を続ける
まとめ
桃子「なるほど。思ったより“仕組みづくり”の部分が大事なんだね。」
キジオ「そう。ツールよりも“運用設計”をどう整えるかが成否を分けるんだ。」
BtoB ECは、単なるシステム導入ではなく、
企業全体の業務プロセスを見直すプロジェクトです。
焦らず、現場の声を聞きながら一歩ずつ整えることで、取引スピードと信頼性を両立できます。
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